2024年在“内卷”、“自带配件纠纷”、“产值/台次/盈利都在降”、“流量焦虑”、“4S跑路”中度过，而这些词也不出意外成了行业的年度高频词汇。

  在前不久的2024(第十六届)汽车服务世界超级大会现场，这些词汇也被不少同行反复提及，不同从业者从不同的视角出发，分享了这一年来的所见所闻、所思所想。

  比如同样是“卷”，中国汽车维修行业协会秘书长底彦彬认为，看似内卷的背后，其实预示着单纯的价格竞争已无法主导市场前进方向的事实；而汽车服务世界创始人&CEO胡军波作为行业观察者，则将行业的内卷细分为“内卷泥潭区、内卷规模区、内卷决胜区”三种；早早转型主攻新能源改装升级的和信行朱文明则感慨“新能源升级已进入残酷的内卷期，已进入微利期”，他甚至觉得新能源改装升级没有未来；但专注于底盘、轻改等业务的FCCPARK创始人詹斌却发现行业价格内卷可以从“客户分类、重视选品、价值增长”三方面破局……

  在这个3000+汽修人聚集的场域里，任何一个人都各抒己见，或许见解存在一定的差异，但对大环境变化走向的理解却是一致的：汽车后市场已从过去的“增长带来结构性变化”时期，过渡到了如今的“结构性变化带来增长”时期，因此从业者的关注焦点，也从以前的“关注增长”变成了现在的“关注结构性变化”，大家每一次的抉择和动作落地，也都围绕“结构性变化”而展开。

  来自多重维度的行业数据，真实记录了这种历史性变化。这次会上，依旧有来自专业的调查研究机构、以及资深从业者们在现场分享调研或实战分析所得的有效数据，披露行业现状、展现传统维保店老板的转型心经；来自不同维度的专家及行业精英继续深度剖析“轮胎底盘新增量、新媒体、新能源”的机遇和挑战……汽车服务世界将大家在会上分享的关键数据做了精心梳理，并成文与读者共享，助力读者们回顾2024年的从业点滴、理解2025年的经营环境，以便做出经营选择。

  第一种是内卷泥潭区。在泥潭区，大家都会追逐便宜，因为把价格做低是个很容易做出来的选择，但现在很多人都发现了，你的价格做得再低、都可能不够低，因为还有人能比你更低，最终被挤压的还是品质。

  第二种是内卷规模区。在规模区的内卷，最直观的表现就是占便宜，这个区域里的内卷，是老主流价格带内卷。

  第三种就是内卷决胜区。这个区域的内卷是比较高级的，大家卷的是新品价值的呈现、核心价值的呈现，大家的卷的目的是为了充分创造一些新的主流价格带破局。

  首先，单车年均维保产值在持续下滑，最新多个方面数据显示是2559元，并且70%车主消费较2023年没有增长，这是数以亿计的工单数据总结出的结果。

  其次，整个后市场产值已经连续7个月同比下滑，累降1%；累计台次与去年持平，但超半数门店台次同比负增长，整体发展形态趋势呈现出前所未有的严峻性；

  但机会也是有的，那就是新能源。新能源车保有量已达到9.2%，进厂台次从2021年的2.8%上涨到了7.2%，这个事实我们不会忽视，这是机会。

  在今年的大环境下，大部分修理厂都唉声叹气，他们没想到怎么这么差，就连金九银十都没了。

  现在我们内部开会的时候判断，过去行业的淡季、旺季区分其实很明显，但未来可能不会了，形势不好怎么保持增长。

  2019年1月，我开了第一家店，那家店当时投了170多万，也是我们区域内最高端的门店，那家店开业赶上了拆迁，拆迁后很多人花钱就多了，买车，买车衣、脚垫等车品，当时是线年1月，我开了第三家店，因为项目价格下调加上抖音助力，我们这几家店的生意很快就起来了。

  回过头来看，一开始如果不是靠美容装潢撑着，我的机修真干不起来，“洗车转化为保养“这件事，我始终认为是个伪命题，我们一个月洗1200多台车，也不见有几台车找我们做保养，也原因是我们这方面不够专业吧。

  不管整体市场流量如何流转，我们的营利是通过每一个汽修工位来实现的，转化流量和获取流量一样重要，这是这个时代我们每一个汽修工位要完成的使命。

  门店做生意，做100台车可以挣钱，做20台车也可以挣钱，区别就是具备的能力不同。

  我想对大家说，如果你有砸钱和承接客户的能力，那么你就可以做100台、200台、300台车的生意，但如果你没有，就要好好思考怎样修炼自己的内功，让自己在升单方面有更多能力，这样就可以做更少人的生意、但能赚更多的钱。

  后市场卷设备的风气越来越旺了，二手设备商也开始涌现。但我觉得一个门店所在的城市、选址、经营者的人格魅力、员工的业务能力，以及最重要的客户群体，这5个方面，才是每个门店不一样的地方。

  第三，这个设备能给门店带来什么，它是负债还是可以转化为门店生产力的资产？

  我的逻辑是，锐新所在的城市大概60万人口，汽车保有量大概15万，在这样一个城市，我们开了一家1万平的综修厂、开了5家门店，这其实需要非常大的客户量来支撑。

  我也曾经想过自己可不可以只要某一部分的客户群体，但后来发现，想只要高端用户是很难的，因为我们的地方本身就穷、没有支柱性产业，如果我只要高端客户，那就只有一个选择：关店。只留一家店，那才能这么玩，否则玩不动。

  99元小保养，在我的观念里，不是便宜没好货，我们用的是太行机油，虽然是国产机油，但这是国内唯一一个能造出Ⅲ类+基础油的品牌，所以便宜并不意味着差，仅仅是门店少挣一点。

  2024年，小拇指门店保养业务业绩实现翻番，轮胎业绩同比增长68%，在轮胎板块中，通过数据不难发现几个现象。

  一是国际一线成，国产品牌占比慢慢的升高，消费者不再一味追求国际大品牌，国产品牌以后会有更大空间。

  二是价格毛利方面，专供轮胎很难做，因没有100万的销量，无法支撑单个模具的成本，小拇指的解决方案是借助德国的一个专供品牌，现在保持200元/条毛利。

  三是渠道和库存，可以下沉到门店，我们通过算法预测每天门店的进厂情况，从而决定库存情况，小拇指的做法是小店保持25个规格，大店保持50个规格，保证周转率平稳。

  四是C端促销，我们的观察，买3送1这种活动可以做，但是要控制频次，如果1年低于2次，能轻松实现单月轮胎业绩翻倍，如果高频促销，业绩反而下滑，所以也是劝大家打价格战要适度。

  五是b端促销，就是调动门店销售轮胎员工的积极性，这件事情是通过门店老板去执行，同时总部要建立一套激励体系，直接发福利刺激小拇指的门店员工，我们现在系统里面每天有10万次查询，每个查询都有积分，积分对应的就是红包。

  六是超级售后，指的是一年内的损伤赔付，只要轮胎出现损伤，包括意外损伤，符合我们规定的，就是半价赔偿。

  我们做过市场调研，发现其实80%的客户的真实需求都来自于查车，也就是说，80%的客户对自身的需求是不太清楚的，包括轮胎磨损、老化裂纹、鼓包等，这些都是查车才能被发现的问题。

  一个是客户进店的场景。我们有100多家店，一年进厂台次上百万，这些都是我们的机会，自然要把这个场景用好，所以我们培训员工、优化流程，目的是在查车阶段更精准的发现客户需求。

  另一个就是客户车辆不适合移动的店外场景。客户在行车过程中遇到了问题，扎钉、爆胎、漏气等，都是客户的车不适合移动的时候，想要到店里去加气、换胎的难度是比较大的，需要换了备胎才能来，但大部分客户换备胎是不会换的。所以我们就上了救援车项目，现在在郑州，我们有20多辆救援车在大街小巷里来回跑，客户一有需求，我们就到现场去，免费上门换胎、补胎。

  三是高级，熟悉汽车底盘工作原理，熟悉各种悬挂特性，能够最终靠数据、角度，分析底盘背后故障，和准确判断底盘变形配件。

  一方面是它具有需求大、交付轻、竞争小、客单高易转化、有壁垒、抗周期、易管理等特点；另一方面是超7年10万公里燃油车占比超42%，新能源2万公里吃胎是通病，特斯拉5万公里后胶套损坏，底盘问题影响安全行驶，属于超级刚需项目。

  我们雄兴成功打爆底盘项目其实靠的就是葵花宝典参数图片）6步法：团队管理、设备精良、技术非常精湛、流量加持、优化流程、高薪待遇。

  第一步标准的检测方式，盘、片、液都很好检测，门槛很低，通过低检测门槛获得更高的交易空间；

  第二步专业的安装方法。轮毂轴承清理，你需要一个手电钻，卡钳附件清理，你需要一个毛刷子，卡钳安装扭矩，你需要一个扭矩扳手，这些对于大家来说投入是毛毛雨，但它所产生的价值却很高，用低投入撬动高的利润杠杆；

  第三步做到透明的产品选择。产品力是基础，价值链是前提，品牌价值增加门店生存的持久力，只有这样才可以降低内卷带来的冲击，持续创造价值。

  汽服行业的生意，过去是被客户货比三家，但现在有了抖音、京东、途虎、天猫、淘宝，只要一上线，就是被货比全国三万家。

  所以，当很多门店都在互联网、抖音上拼杀的时候就发现，买来的流量相对来讲利润会更薄，甚至有一些时候要杀价，才可以获得微薄利润。

  我们定义的FCC，是冒险者的乐园，是梦想的乌托邦，整个载体共有5000平方米，集合了共享空间/无边泳池健身房/汽车/设计/智能家居/买手店/摄影/私人预约酒馆/开放式路边酒馆/街头汉堡/身体护理等业态客户高度重合的产业，是一个可以互相引流、共享资源的地方。

  想要经营好车友社群，除了制定标准、策划活动等之外，还有一个最重要的环节，就是服务案例的积累。

  在整体车辆服务过程中，我们要求做好一车一案例标准，让每一个服务过的车主，都能转发案例到群内分享，这些案例会被转发到朋友圈、抖音、小红书，从而进行车友群拉新或客户资源裂变。

  通过一车一案例标准，我们积累足够的车型原创案例库，拍摄案例视频，让我们精准打造了本地独立车型的个人大IP，意在让大家说起这个车型，就知道这家门店或这个IP，自此让车友群以及店内业务源得到稳定的发展。

  50%的客户，我们超期交付，也就是超预期交付，这类客户我们会推荐合理搭配，针对性解决问题。

  没有100%的满意度，有客户流失是必然的，因为纯手工与沟通，都会产生分歧；但我们始终相信，只要有100%的努力、加上100%的自信，再加上100%的挨打要立正态度，我们的生意一定能做好。

  ☑单个品牌曝光1.4亿次，如今18-40岁年轻客户占71%，老客户也有增加

  抖音一个月本地生活曝光量1400亿，小拇指单个品牌曝光就有1.4亿次，占整个本地生活的千分之一。

  基于小拇指新媒体运营成绩单，我们得知用户端画像更年轻了，将18-40岁的客群算做年轻客户，占比达到71%，这也和新媒体运营有关系。

  另外，新媒体运营不但可以拉新，老客户也有增加。从2022年10月到今年8月，新客户翻了3.6倍，老客户也增加了69%，所以运营新媒体不会对老客户造成负面影响。

  我们有多个方面数据显示，传统车里的这些项目，更换刹车片、清洗空调等进厂台次同比负增长，但在新能源车上，更换冷却液等保养需求、更换控制臂等维修需求量开始上涨显著。

  但数据同时也显示，很多修理厂可能不敢卖，像大三电只有1.8%的门店能做。也就是100个门店只有1.8个门店去做大三电；更换轮胎有56%的门店做，其他店更换轮胎怎么不能做？我认为，汽服店做新能源更换轮胎项目的门店比例，可完全达到99%，甚至100%，说明剩下的门店错过了这个机会。

  第一，准。正确的时间，做正确的事情，要有明锐的洞察力。2023年做腾势的时候我时间抓得准，第一月做了七十几万，在恰当的时间没人做我做了，所以一定要准，一定要有敏锐的洞察力。

  第二，快。先开枪，再瞄准！想干立马干，绝不拖延。不要想着是干这个还是干那个，拖延是最坏的战术，拖延是所有结果的杀手。

  第三，狠，全力以赴，ALLIN！你决定做的时候，就一定要不要命的、疯狂干进去。我拍视频嗓子都哑了，每天拍视频很累，还绞尽脑汁搞流量，对自己和团队都要狠。

  第四，卷。一定要参与卷，尽量卷，努力卷。卷执行，卷性价比，卷服务，卷品质，只要自己没死，就把对手卷死！

  我自己做新能源改装升级业务的方法心得：第一点，个性化的业务，极其依赖于新媒体；第二点，老板一定要躬身入局；第三点，选择赛道一定要谨慎；第四点，业务一定要聚焦。

  我们始终强调不要太担心新能源，当新能源车保有量占比达到三分之一时，如果能源系统管理方式不发生大的变革，那么骨干网撑不住。要一直到部分特定区域的发电、骨干网与储能结合在一起形成解决方案，新能源才能够继续增长。

  以家用充电桩为例，现在家用充电桩是普通3C电器，技术很简单，真正要做到智能微网的形式，去不是自动充电，而是智能充电：在电网低负荷（比如夜晚12点）时开始充电，或者反向为电网充电。若能够反向为电网充电，还能够计费、计时、计人，这个复杂度会比现在高一个数量级都不止，当时充电桩会完全不一样。

  所以，整个汽车产业未来会发生巨大的变化，但现在全世界没有谁做成功，我们也在去参加了的大量试点。

  过去这些年，汽车保有量迎来了7-8个点甚至10个点的迅速增加，不过，对标国际上与中国国情和道路设施类似的国家，我们大家都认为，中国汽车保有量的大盘在2030年之前还会逐步增长，之后会趋于更加平缓的状态。

  关于新能源车的渗透率，今年的真实的情况比行业预测的还要快很多，达到了单月渗透率超过50%的状态。这种情况下，燃油车保有量在2023-2024年基本上达到峰值状态，未来新能源车占比会更高。

  从大的结构上来看，我们大家都认为10年左右的时间，也就是到2032年，中国汽车市场的新能源车会占据主导格局。

  2025年的第一场战役，是线上线下高度协同的营销之战。这是决定我们也可以活着很重要的核心因素之一。

  当然，营销不是生存的最底层逻辑。我们要解决营销，要先解决基础的生存问题，在此基础上做营销，才能做出更长远和更加正确的抉择和做事方法。

  我们在这个生态当中，就应该选一个生态位，并且把它占领住，形成你自己的特色特点，打造自己牢不可破的优势网，这才是你活得长久的根本原因。

  如果我们也可以活着，同时能活得长久。最底层所有的事情都是人来做，你的营销也是要有团队去做，定位、战略等都需要人来做。这样的一个过程中，一定要打造一支高效强悍的站队，我觉得这不是每一家公司都能做到的。

  第二，乘用车平均车龄会达到7年，2027年会达到8年，意味着会有更多深度维修机会，比如底盘已经显示出更多的市场潜力；

  第三，消费者需求变化。各位明白消费者群体也在发生明显的变化，消费者心理、花了钱的人安全性、个性化、定制化的需求在一直增长，这也代表着将来车均消费有可能还会增长。

  随着内卷的持续，未来一分钱一分货不再是真理，一分价钱三分货将是未来市场的主流。这就要求企业要有很稳定的供应链体系，只有量大了，产品才有竞争力。

  对于汽修连锁和汽配连锁来说，在扩张过程中存在两个主要瓶颈，能否突破，核心在于企业规律。

  从连锁起步到多店复制，这两步的难度不大，很多企业也没问题，分界点在于第二个阶段采取什么样的方式，决定了第三阶段能否持续，汽修连锁的规模瓶颈是3亿，汽配连锁是10亿。

  在第三阶段，主要存在四种模式，一是单店少量业态，二是单店复杂业态，三是巨量投入模式，第四种是区域深耕，也就是单一业态，单一区域扩张。

  第三种模式，巨量投入模式，将若干亿体量的资金投入进去，如果时间充足，有数十年时间缓慢扩张是可行的，但是现在这一段时间点可能不具备这个条件。

  一组是国内网约车/专车的保有量。目前总量在400万，80%是新能源车，这些车每年的行驶里程很长。

  通过这组数据，我们大家可以对比看到专车的维保服务、单车产值事故率与燃油车的区别。

  新能源车过了8万公里或10万公里后，很多品类的空间是增加的。包括事故率和底盘件维修频次，事故率是因为驾驶习惯被改变，而底盘件则是因为新能源车的事故增加了，并还有一些电子科技类产品的更换，电子科技类产品更换周期天然比机械件更短。

  我们还可以看另外一个数据。北欧主要的3个国家，一年的新能源车销售在16万左右，整体销量是40万，三分之一是混动、三分之一是燃油车。尤其是挪威，现在新能源车和混动车在新车市场占有率中渗透率已超越95%，它的渗透率非常高。

  这两组数据一看完，你会发现从燃油车切到新能源车以后，整个市场保有量、单车产值、收入其实都将呈良性发展的新趋势。